D2C最前線#1 D2Cトレンドに見る、これからの定期通販の事業成長モデルとは

イベントレポ

【Session1】D2Cプラットフォーム戦略のリアル

Qデータドリブンでやる上で見ている数値は?
A.クレジットカードの情報をいかに手に入れれるか。

Amazonpayは決済エラーが多いのとクロスセルできない。

トリコ

LTVはどこまで分解できるか。

LTVとCPAで見る。これが一番大事。

N&O Life

スキンケアしてるユーザーとしてないユーザー

└どれくらいが他社の乗り換えか広告で初めてかを確認している

Q.自社ECで買ってもらう工夫

A.バレンタインのギフトでオンライン限定のボックスを用意する。企画を大事にしている。(バルクオム)
期待値に応えるちょっとしたこだわりは自社ECで。

決済画面、購入フォームをいかにスムーズにできるかは週次で追っている。(トリコ)

Q.D2C戦略においてメリット、デメリット


パーソナライズ戦略の仕組みで戦うトリコ社の戦略は?

A. webで肌診断をしている。

1年で40万人、肌診断をしている。

1個の肌診断でアプローチできる商品を増やせるとCVRが上がる。

肌診断を受け直してサプリを変えるということでLTVが高くなる。

(トリコ)

パーソナライズは100人いたら100通り。
サービス業に近い。

ブランドを作るという意味合いではパーソナライズは相性が悪い。

会社としては取り組む予定はない。(N&O Life)

UX体験全体を大事にしている。

肌診断→商品を送る→アフターフォローとしてFUJIMIビューティーコンシェルジュをLINE@でやっている。

私だけ、特別感、かまってくれるのが好き。

どこのコスメ店舗でも肌診断はやっている。

肌診断=当たり前になっている。

Webでいかにサービス化をさせていくかを練っている。

(トリコ)

Q.パーソナライズ商品の差別化は?

A. シンプルで余計なものを入れない。ダサい、胡散臭いをなくす。

飲んでる自分が好きというのでデザインを大事にしている。効果の部分でしっかり作り込んでいる。(トリコ)

アメリカで流行って日本にきた。

ただそれと同じ思想で考えなくて良い。

D2Cをやりたくてではなく、ブランドを通して何かを成し遂げたいという

ものが先行するべき。
(N&O Life)

楽天の定期が12回すると1に戻る。

平均継続よりも

ペイバックピリオドで見るほうがいい。
(バルクオム)

GMO make shopからEC Forceに乗り換えた。

ビジネスが大きくになっていくなかで定期に強いカートに乗り換えようということが発端。

(N&O Life)

カートをずっと乗り換えてきたが、一番の理由はデザインの自由度が高いことと新機能がどんどんリリースすることが決め手。

クライアント向けのサポートが手厚いのがポイント。(バルクオム)

【Session2】D2C型マーケティング戦略


他者とは違う新しいジャンルを出しにいく。

当たるか当たらないかは正直わからない。テストのためにアンケートを取りに行く。

自社の分析とアンケートを掛け合わせる。




SNSでのユーザーの声を元にプロダクト作りをしている。

好きなリップがあるけど好きなまつ毛美容液はなに?と聞くと答えられない。

スタートアップだからこそニッチに飛び込んで会員をためて、そこからメイン商材を出しにいく。

誰が作ってるかわからないのでまずはメディアから作った。

熱狂的なファンを取るためにどうするか?

ストーリーズで2~3万いて半分くらいが回答してくれる。

熱量高いファンを集めれたのがよかった。(DINETTE)

Q.熱量高いファンを集めるために工夫したことは?

友達感覚でDMをしたり、なにをみたいか聞いてそれをコンテンツにする。

ベースフードは健康を当たり前にしたい。

不健康の人から完全食は出てこない。

パンとパスタはクラウドファンディングでニーズを確かめた。

実際に自社ECで販売始めてからどう使われるのかを見た。

コンセプト、ミッション、ビジョンは応援してくれる人が集まってくれたが売れてからどうマーケットを作っていくか。

お客様がどう使ってくれてるの?のコンテンツを作るためにコミュニティサイト,SNSにあげてもらうことを戦略としてあげた。

定期購入者が8割、そのうちのロイヤルになったタイミングで入ってねと伝えて5割が入ってくれてる。

始めた理由がよりお客様の声を吸い上げたい。

直接会う、アンケートも大事だがお客様通しでどんな会話が生まれるかが大事。

PRをやる上でweb PRを蓄積できると新しいカテゴリでは重要。

自社でやりましただけだと信頼感が生まれないが記者が取材してくれて露出すると一気に信頼感が増す。

そのためPRを強化する。

ラテアートマシンで拡散を狙った。

ベースブレッドは2個入り。

朝食べてオフィスでも食べるが多かった。

ネスカフェアンバサダーみたいにtoBで営業かけた。

広告のCPMが上がっているのでいかにソーシャルメディアでUGCを作ってそれをまた広告に使うということをやっている。(DINETTE,ベースフード)

Q.お客様の声を集めるなかで100%良い声にならないがどの声をピックしている?

A.食品だと前のVerのが好きって人もいるので300人に新しいのを食べてもらってある一定の割合を越えたらえいやで変えてしまっている。(ベースフード)

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まとめ

結局のところデータドリブンでお客様ファーストでいかに継続的に接点を作れるのか。

ブランドにファンをつけていかにクロスセルにつなげるか、ここがD2Cとして売上最大化に繋げれるかかと思いました。

特にZ世代は好きなブランドが特になしが男女ともに1位にきているのでいかにそこに食い込めるかが大事かなと。

私自身の見解としてはフォロワー数よりも圧倒的に熱量高いファンをいかに増やせるかここがD2Cとして突き抜ける鍵だと思ってます。

これはまた別の機会で話します。

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